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杨现领:武汉,一个经纪人都想做老板的城市

2020-01-07 10:47 来源:中国资讯报道网
  “武汉是几乎是中国最大的房地产市场,连续多年新房交易量达到20多万套,这将给未来的二手房市场发展留下巨大的空间;但同时,武汉的中介行业很有特色,加盟基因很强,经纪人都想做老板,这是最大的特色,也是最大的负循环。”2020年1月5日,空·白研究院创始人杨现领博士来到武汉,发表了《中介的经营本质与人店的未来》的主题演讲。
  01.武汉,市场变慢机遇与挑战并存
  “武汉的市场巨大,但是中介的产能投放也很充分,5000家门店,5-6万经纪人,人均成交量很低。”演讲中,杨现领博士一语道出武汉中介行业的要害。
  作为房地产市场是全国最大的房地产市场之一,武汉新房交易量有20~25万套,二手房签约也有8~10万套,且这几年基本上保持在这一规模。然而,市场竞争又很激烈,店多、人多,人效低,店与店之间的业绩方差大,70%的门店年业绩低于100万,如果考虑到店东自己的人力成本,这些店基本是亏损状态。
  因此,对武汉的二手房市场宏观格局与未来走势,杨现领博士认为:
  第一,市场变慢,且日渐规范,“三证齐全”的限制让很多人无房可发;
  第二,二手房可售库存供给增加,去化周期拉长,“房多客少”时代到来;
  第三,消费者购房诉求从“买到”变成“买对”,决策更理性,话语权加重。
  尽管预计会发生这些变化,杨现领博士坚持认为,行业规范和房价不张是对行业最大的保护,专业的服务者才能胜出。
  然而,纵观武汉市场的行业结构:头部企业精而集中,长尾企业分散且比重最大,竞争非常激烈。因此,关于行业未来格局,杨现领博士认为武汉不缺中介、不缺经纪人,缺的是有品质的中介、有品质的经纪人,而其本质是缺少有品质的直营——
  武汉市场开店成本低,加盟品牌多,经纪人有天然的冲动自己出去做老板,经纪人一旦出去开店,往往在周边变成竞争对手,生意很难做,店东很难长大。
  02.人店,生意根本竞争需下沉到最小单元
  “武汉中介之间的竞争,已经从平台间、品牌间的竞争,过渡到人店最基本单元的竞争。”杨现领博士接着讲起自己对于人店经营原则的理解,并提出了人店经营的几个原则:
  第一,一个优秀的、始终深耕在业务一线的店长是至关重要的:
  在中介行业中,“传帮带”的力量很重要,无论是专业提升、业缘沉淀,或是思想意识、组织氛围,店长的价值无可替代;
  第二,一个门店必须要拥有一定数量的可售、可看、可签的房源:
  有些店东认为加入一个品牌或平台,就可以卖别人的房,自己做好转化就好了。然而,他却忽略了,中介经营的基础是盘源,没有获取盘源的能力就等于失去持续经营的基础。而且房即是客,没有房,就没有客,如果一个门店只能依赖线上获客,且只会卖别人的房,那么这样的门店就长期经营的根本;
  第三,线上的连接与转化效率取决于经纪人的线下服务的专业性:
  大部分人投放大量资金在端口上,但是对于商机的转化缺少科学地分析,这里面影响因素最大的是经纪人的专业性,只有在第一次接触、第一次带看过程中,表现出相应的专业服务,线上商机的转化率才会相对较高。今天,整个行业面临的困局是:在端口上的无效竞争过度,而在线下专业服务上的竞争严重不足。
  此外,对于中介新房与二手房的关系,他指出,二手是时间的生意、新房是时机的生意。
  在杨现领博士看来,新房更像是一把“双刃剑”,赚钱太快、太容易。因此,无论是一个公司,还是一家门店,都需要平衡二手与新房之间的冲突,二手是长期生意的基础,新房是短期利润的增长点,不能不做新房,但是如何平衡,如何保持二手的能力才是核心。
  03.空白,下沉武汉不断拓展知识的边界
  据悉,武汉是空白研究院系列公开课的首站,并与武汉百居易教育科技有限公司达成战略合作,成为空白第一个城市合伙人。在被问及为何首选武汉时,杨现领博士表示:
  一方面,武汉这个市场仍将持续成长,未来这个市场会继续变大,并走向成熟,会出现一批职业化的店东与差异化的品牌,空白在这里可以帮助到更多的人,让认知成长。
  另一方面,武汉的加盟基因很重,但直营的血统很薄弱。这种特质是非常具有探索价值的,这跟其他城市看到模型不一样,什么样的人适合做店东、什么的人适合做经纪人,这里面有很多答案需要我们自己去探索,研究的价值也很大。
  在谈及城市全伙人的下一步规划时,杨现领表示,空白希望在不同的城市,与愿意致力于知识与教育的机构合作,共同生产与传播有价值的知识,共同拓展知识的边界,共同推动行业的进步。
责任编辑:资讯报道
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