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专访花生好车陈鹏云:直租下沉至少还有20倍增长空间

2019-08-05 11:30 来源:中国资讯报道网
  “这台车原价10万多,现在9000元开走,还包保险、牌照和购置税。”朱涛指着屏幕上的2019款雪佛兰科鲁兹说,“后续每个月只要3000元。”
  朱涛是花生好车的销售经理。他身穿白色衬衫和灰色西裤,身型矮胖,领口扣子解开一颗,说起话来声音洪亮,整个人显得“底盘低、动力足”。
  花生好车是一家提供“先用后买”直租服务的汽车新零售平台,由陈鹏云和马晓军在2015年创办。联合创始人兼董事长陈鹏云来自浙江宁波,他出生的那一年,中国刚正式允许私人拥有汽车。经过三十多年的飞速发展,我国现已成为世界最大的汽车市场。据公安部交管局数据,截至2019年6月,我国汽车保有量达2.5亿辆,基本与美国持平。
  不同的是,美国的汽车融资租赁行业十分发达,市面上每三台车里就有一台带租约。而中国的这一比例还不到1%。陈鹏云想在中国试试“美国模式”,确定了花生好车做新车直租,自有渠道,聚焦三四五线市场的大方向。
  直租
  朱涛所在的门店里放着一台白色的日产蓝鸟展车,车周围是四张木质圆桌和沙发。正值中午时间,接待完客户的几位销售经理围在两张桌前吃盒饭。
  “蓝鸟现在做活动,优惠8000元,首付才6000多一点。”朱涛继续讲解,他说这家门店一共有10多名销售,最好的时候一个月能够卖掉70台车。
  这间门店位于当地的汽配城内,周围除了维修厂、汽配店,还有好几家汽贸店和二手车交易市场。
  “选择做新车是因为足够标准化”,作为汽车行业的新人,陈鹏云决定不去蹚二手车的浑水,“对行业有一个学习的过程,而且新车的市场已经足够大了。”
  与传统的回租,也就是车贷模式不同,花生好车采用的是直租模式,即融资租赁公司购买车辆,出租给用户使用。用户首先获得车辆的使用权,在交满一定期限的租金后,可以办理过户,获得车辆的所有权。
  直租模式下,车辆在租赁期间属于融资租赁公司所有,而回租模式下,用户始终享有车辆的所有权。
  创业早期,陈鹏云咨询过不少业内人士,都说直租在中国做不了,因为“面子是个大问题。”
  “开始很多人觉得,车是家里的大件,就和房子一样。一个月花几千块钱开的车,行驶证上却是公户,那不是打肿脸充胖子么?”朱涛碰到过年纪稍大的客户,本来价格都已经谈好准备签约,一听到车不在自己名下,立马走人了。
  在他们眼里,除了结婚当日的婚车以外,开没付全款的车是件丢人的事。“那个时代的人,早年物质匮乏,已经把汽车和经济实力直接画上等号。就像过去的『大三件』『小三件』一样。”他告诉新经济100人。
  “直租最大的好处是首付款可以做到非常低,价值十多万元的车,首付最多一万元出头就可以开走,后面每个月租金也就小几千元。”陈鹏云介绍道,“同时还避免了抵押合同、金融服务费等一系列问题。”
  就像朱涛在门店里展示的一样,用户在手机App上看好车型,填写用户信息并通过在线资质验证,就能看到可供选择的金融方案。

花生好车分期方案
  陈鹏云认为,对于逐渐习惯了花呗、白条等各种消费金融的90后来说,“早用早享受”的观念会慢慢成为主流。只要随时有车开,到底是租还是买,已经变得越来越不重要。
  同样变得不重要的,还有车源垄断的问题。
  早年汽车厂家为保证每家4S店的利益,会使其成为特定区域内的独家销售网点,不向其他渠道供货,从而形成一个良性的合作关系。一位4S店销售透露:“厂家的销售区域划分很严格。我们的车如果卖到外地去,被发现要重罚,更不可能给第三方车源。”
  后来,国家政策的出台打破了区域保护制度,加上2012年以来经济下行带来的汽车销量增速下滑,汽车厂家在库存的压力下,被迫开始找寻4S店以外的其他渠道进行销售。花生好车得以从汽车厂家直接拿到车源。
  “当时的诸多因素共同造就了一个窗口期。现在回过头来看,那个时间点确实不错。但在当时,我们也就是想试一下,没有想过说会到今天这样子。”陈鹏云说,“包括国家2015年以来对消费金融发展的鼓励与规范。”
  目前,花生好车已经在400多个城市开出超过500家直营门店,累计卖出近10万台车,并于2018年10月完成2.1亿美元B轮融资。陈鹏云说,花生好车2018年成交额接近40亿元,2019年预计将达到80亿元。
  朱涛的微信里有两百多个现有和潜在客户,并仍在以每月几十个的数量增加。客户经常会发信息询问用车的各种问题,“有时候一聊就是好几个小时,信息回都回不完。”
  直租模式另一个显而易见的好处是用户生命周期的延长。传统汽车销售和回租都是一笔交易,付完钱就结束了,最多是后续像信用卡一样自动还款。而用户在花生好车至少会留存三年。车辆在公司名下,租赁期间会有违章代缴,保养维修等各种机会反复触达用户。
  “这既是优势,也是门槛。”陈鹏云说,“汽车后市场的空间很大,就看我们怎么去提高用户体验和黏性了。”
  直营
  创始人马晓军是甘肃人,花生好车的第一家店也开在兰州。早期为了省钱没租展厅,办公室设在一栋老旧写字楼的20层,走廊里黑漆漆的。这样破的一个店,一个月还能卖二三十台车,大家都觉得不可思议。
  “直租模式是好卖难管,后续包括上牌、年检、处理违章、维修和保险理赔等一系列服务。”花生好车战略合作兼保险事业部负责人贺杰说,“要做到以上这些,直营网络非常重要。”
  “用户开车撞了,4S店根本不用管。但现在车主是我,你需要联系我,我再跟保险公司协调出险理赔。违章也一样,需要帮用户去代缴违章。你想想,每天几万辆车在路上。这是很多厂家和4S店没办法做直租业务的重要原因。”他告诉新经济100人。
  贺杰在保险公司工作近十年,也曾就职于上汽集团,对汽车行业供应链的各个环节非常熟悉。直营店方便和正规的修理厂合作,保证配件维修工艺合规并达标,保障了用户的权益和车辆的残值。
  “其实总体来说,直租业务的客户和4S店的客户是两类不同人群,直营店的销售在一定程度上也要承担风控的角色,需要他们及时地反馈客户资质信息。”贺杰说。
  对于在线资质验证有瑕疵的用户,在签订合同之前,销售需要了解用户的职业、收入、家庭情况、以及家里对贷款购车是否是支持等。必要的时候,会要求用户提供通话账单,在他频繁联系的人中随机抽取加微信,做摸底。
  曾经有用户利用假身份骗取车辆,销售经理跟着GPS追,最后在一家当铺的车库里找到了车,骗子已经拿着典当出来的现金跑了。后来花生好车接入了央行征信、大数据风控和反欺诈模型,将总体坏账率降低至千分之几。
  还有一位用户,租了车拿去跑滴滴,一年之内开了十多万公里,保养也完全不做。车辆出现问题后要退租,车刚开到停车场就抛锚,再也启动不了。销售把情况反馈给总部,花生好车为了杜绝类似的恶意退租行为,实行了里程限制,退租时超过一定公里数需补差价。
  相比之下,加盟店的反应速度就略逊一筹。
  陈鹏云认为,直营和加盟各有优劣,直营对流程的把控更严,加盟店开起来会更快,但整个市场形态会是多种多样的。“就跟京东跟阿里一样,京东物流做直营,阿里是和快递公司合作。”
  从品牌的角度,他认为直营模式会更健康:“第一,加盟商缺乏忠诚度,谁给的佣金高就跟谁走,不稳定。第二,用户体验不一定好。”
  “如果客户要进店投诉,我们会有一个花生好车自己的员工当面处理,加盟店就不一定了。”
  潜力
  “不打广告也显得我们比较低调一点,先把自己的事情做好。”陈鹏云说。
  他大学毕业正好赶上金融危机,父母希望他考个公务员,或者去电力公司和银行图个稳定,但他选择了地产行业,然后是创业。
  陈鹏云欣赏链家的流程标准化和绿城地产的完美主义。他提到宋卫平视察已经销售完的楼盘时对游泳池质量不满意,又花几千万重新造了一个,“花生好车的直租业务流程更复杂,要解决好小问题。”
  他每到一处出差,都会去当地的花生好车门店看一看。花生好车的高管也会进行门店暗访,防止一线问题被中层积压,比如哪个门店交车慢了,销售人员在签约时过度承诺。
  “直租占比现在还太小了,市场足够大,远没有到正面竞争的时候,”陈鹏云说。
  面对中国汽车销量在2018年出现28年来的首度下滑,陈鹏云说:“中国现在每年新车销量近三千万台,其中直租占比只有1%多一点。即使总量停止增长,距离发达国家的直租占比,行业整体在未来至少也有20倍的增长空间。”
责任编辑:资讯报道
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